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中國的服務外包企業(ye) 多數存在市場拓展思維模式固化的問題，多數企業(ye) 仍是從(cong) 自身熟悉的業(ye) 務模式出發去尋找相應的市場需求，這樣勢必導致市場拓展的途徑越走越窄。前不久，國務院印發《關(guan) 於(yu) 促進服務外包產(chan) 業(ye) 加快發展的意見》。國家新戰略的製定，新政策的出台，中國服務外包企業(ye) 需要積極轉變思路，強化市場研究，緊跟產(chan) 業(ye) 發展的步伐。

縱觀國內(nei) 外市場，存在很多市場機會(hui) 。“一帶一路”國家海外戰略，國內(nei) 市場的不斷開放都將孕育廣闊的市場空間，但是服務外包產(chan) 業(ye) 的發展卻麵臨(lin) 重重困難。這主要是因為(wei) 當前中國服務外包企業(ye) 發展未能跟上市場發展的步伐，尤其是在市場開拓方麵，亟須轉變思路，化被動為(wei) 主動。

目前來看，服務外包產(chan) 業(ye) 先後經曆了1.0、2.0和3.0時代。服務外包企業(ye) 1.0就是以勞動量計價(jia) 的類似勞務輸出的模式。服務外包1.0時代，中國服務外包企業(ye) 的核心價(jia) 值是客戶的成本技術中心，幫助用戶降低成本。

服務外包2.0時代是幫客戶尋找新的商業(ye) 機會(hui) ，幫助客戶搭建新的流程，幫助客戶尋找新的利潤來源，進而與(yu) 客戶分配增值部分的利潤。服務外包2.0時代，服務外包企業(ye) 的核心價(jia) 值從(cong) 客戶的成本中心轉變為(wei) 客戶利潤中心，幫助客戶增加盈利，通過新盈利再分配獲得自身收益。

服務外包3.0時代，服務外包企業(ye) 需要利用雲(yun) 計算、物聯網、大數據、互聯網等新技術在細分市場進行深度挖掘，進而獲得相應的利潤。目前，國內(nei) 外都有類似的機會(hui) ，中國“一帶一路”戰略是開拓離岸市場的新機遇，中東(dong) 歐、中亞(ya) 、東(dong) 南亞(ya) 、非洲等地區的市場將可能成為(wei) 我們(men) 的新興(xing) 離岸市場。中國服務外包產(chan) 業(ye) 實現1.0、2.0、3.0的轉化，服務外包企業(ye) 在發展戰略、市場拓展方式等方麵要跟上產(chan) 業(ye) 發展的潮流。利用華為(wei) 進行國內(nei) 外市場拓展的三個(ge) 案例，希望對服務外包企業(ye) 能有所啟發。

摸清客戶資源成為(wei) 客戶的利潤中心

1999年，華為(wei) 為(wei) 天津市電信局作了天津市電信行業(ye) 年度總結報告。該報告原是天津市電信局局長分別交給運維處和辦公室的工作，但結果都不令人滿意。後來，華為(wei) 代筆寫(xie) 的年度總結報告局長卻十分滿意。上述事實說明華為(wei) 對電信局各處室的業(ye) 務了如指掌，已經滲透到電信係統的各個(ge) 角落，做到了對天津市電信局資源能力的掌握比電信局自己的處室還清楚。

鑒於(yu) 華為(wei) 對資源的了解，其隨後建議天津市電信局利用冗餘(yu) 的固話交換機容量與(yu) 華為(wei) 開展戰略合作，為(wei) 天津市外地生源比較多的院校布置固定電話網絡。天津市電信局提供冗餘(yu) 的交換機容量，華為(wei) 提供前期安裝費用;在收益上，項目前期華為(wei) 占比多於(yu) 電信局，後期華為(wei) 少於(yu) 電信局。

這種合作方式，電信局利用了現有的冗餘(yu) 交換機容量且未產(chan) 生額外的費用，而華為(wei) 省去了前期設備投入，實現了雙贏。

這則故事中，華為(wei) 為(wei) 天津市電信局設計了新的業(ye) 務流程和新的解決(jue) 方案，讓天津市電信局獲得更多的利潤，華為(wei) 進而能夠與(yu) 客戶分享新增利潤。華為(wei) 的這一模式實際上就是服務外包2.0，即服務外包企業(ye) 變成用戶的利潤中心，並與(yu) 客戶共享新增利潤。

了解市場驅動公司業(ye) 務未來發展

聯想有管理，方正有技術，華為(wei) 則懂市場。華為(wei) 市場拓展方式與(yu) 當前服務外包企業(ye) 市場拓展方式不同，華為(wei) 市場拓展不僅(jin) 僅(jin) 是印刷宣傳(chuan) 品、參加展會(hui) 、廣告宣傳(chuan) 等傳(chuan) 統內(nei) 容，而是開展深入的市場研究。華為(wei) 市場部某一部門的工作任務就是研究每年郵電部研究所發布的研究報告，通過這些報告了解國內(nei) 郵電行業(ye) 未來的發展趨勢。

某一年，華為(wei) 市場部門發現在某郵電部研究所的報告中建議政府實現電話通到每個(ge) 村子的目標，根據這個(ge) 目標的發現，華為(wei) 開展公關(guan) 摸清政府部門相應規劃與(yu) 需求，並根據規劃時間點預先設計了一款適合農(nong) 村的、成本低廉的交換機，成本為(wei) 其他同業(ye) 交換機價(jia) 格的四分之一。

當郵電部拿出村村通巨大市場需求時，所有供應商都沒法與(yu) 華為(wei) 競爭(zheng) ，華為(wei) 一舉(ju) 攻占了中國廣大的農(nong) 村服務器市場。

這則故事告訴我們(men) ，服務外包企業(ye) 的總經理需要去真實地研究市場，而不是用項目經理的思維管理公司，總經理需要關(guan) 注政治、整體(ti) 經濟走勢、市場未來趨勢，需要指導未來前瞻性的研發。

利用現有政策資源創造業(ye) 務增長

近年來，中國企業(ye) 開始“走出去”、在國外開展投資，而最近中國政府不光“走出去”，李克強總理還親(qin) 自帶隊去推銷中國高鐵、推銷中國基礎設施建設能力。實際上，華為(wei) 早已緊跟政府“走出去”的步伐，華為(wei) 每年在中國進出口銀行有數十億(yi) 固定額度的優(you) 惠貸款額度。當華為(wei) 客戶需要華為(wei) 設備時，華為(wei) 就幫助客戶聯絡中國進出口銀行低息外匯貸款，幫助客戶順利購買(mai) 自身產(chan) 品。

中國政府的政策是麵向所有中國的企業(ye) ，然而華為(wei) 將現有政策成功轉換成了適合華為(wei) 的政策。如今，服務外包企業(ye) 直接利用價(jia) 格補貼很難，產(chan) 業(ye) 可以嚐試利用其他行業(ye) 現有的離岸扶持政策，並將其轉換成適用於(yu) 服務外包產(chan) 業(ye) 的扶持政策。比如，目前商務部有海外工程承包資質，服務外包企業(ye) 可以利用該資質成為(wei) 海外工程總包商，通過這種方式企業(ye) 提供服務的價(jia) 格及利潤水平將得到很大提升。

華為(wei) 的強項是市場。市場拓展的前提就是企業(ye) 必須對買(mai) 家、市場格局、市場相關(guan) 政策有透徹、詳細研究。每一項市場研究，華為(wei) 都從(cong) 中得到了豐(feng) 厚利潤。因而，企業(ye) 需要認真研究市場、研究企業(ye) 未來的發展方向。在利好政策與(yu) 新興(xing) 市場戰略的雙輪驅動下，中國服務外包企業(ye) 應積極轉變思路，強化市場研究，緊緊抓住市場機遇，加速企業(ye) 發展。